Cómo nos manipulan los supermercados y las fórmulas para no caer en las trampas

¿Alguna vez sentiste que siempre hacés el mismo recorrido en el supermercado o que te conocés la ubicación de las góndolas de memoria?

El último avance en materia de supermercados tiene que ver con la geolocalización del cliente. Para ello utilizan beacons, una especie de pequeños GPS que se colocan en los carritos de la compra y que le muestran al comercio el recorrido que ha realizado, en qué estantes se quedó más tiempo o los pasillos más visitados.

Esto sirve para medir, con una precisión milimétrica, la mejor manera de colocar los productos para exprimirlos al máximo. "Puedes subir los precios de algunos artículos o cambiarlos de estantería y ver al final del día si mereció la pena", dice  Javier Sirvent, un especialista en la tecnología aplicada al márketing en este tipo de actividad.

"Antes, se preguntaba directamente al cliente. Esa investigación no aportaba demasiado ya que más del 90% de los procesos por los que tomamos decisiones son inconscientes. Al ser consultados sólo contestamos aquello de lo que somos conscientes", explica Enric Lladó, consultor en comunicación y experto en todo lo que concierne al comportamiento del consumidor.

En la actualidad, existen laboratorios de observación que simulan supermercados donde hombres y mujeres compran mientras son estudiados. Llevan gafas con tecnología de eye-tracking, diseñadas para realizar seguimiento ocular de los sujetos. Esto, combinado con un electroencefalograma, ayuda a registrar qué zonas del cerebro se activan cada vez que se mira un determinado precio o producto.

Estas tecnologías están cambiando el paradigma. "Siempre se pensó que cuanto más tiempo pasara el comprador en la tienda, más consumiría. Pero es justo al revés. Los malos supermercados manipulan al cliente poniendo los productos básicos al final de la tienda. Si se tienen que esforzar, tendrán menos ganas de comprar. Los buenos, como por ejemplo Mercadona, están cambiando esta filosofía y lo ponen todo fácil, para que compres rápido. La gente valora esas cosas", señala Lladó.

Lo que no valoran, ya que muchos son imperceptibles, son los mecanismos que emplean los supermercados para llamar su atención. Aquí revelamos algunas de las sutiles e ingeniosas artimañas.

Los carritos de la compra. No suelen ser muy rápidos. Ir despacio aumenta las posibilidades de que ponga su vista en productos que, a priori, no pensaba adquirir. En general, la mayoría se desvían ligeramente hacia la izquierda. Esto obliga a sujetarlos con la mano zurda, por lo que la derecha queda libre para alcanzar holgadamente los artículos. Igualmente, se utilizan distintos tipos de suelos para que el carro se acelere o se detenga al llegar a determinadas zonas.

Música. El hilo musical de los almacenes puede alargar o reducir inconscientemente el tiempo que un consumidor transita por los pasillos de la tienda. Una melodía apresurada incita al cliente a hacer sus compras de manerarápida e irreflexiva. Por el contrario, cuando hay menos personas se opta por notas más relajantes.

La iluminación. Fundamental en secciones perecederas, como la pescadería, la carnicería o los lácteos. Utilizan luces fluorescentes para dar a los alimentos sensación de frescura.

Cola en la caja. Mientras espera para pagar, el supermercado le tienta con productos golosina. Utensilios cotidianos como pilas, que siempre hacen falta, o dulces como chicles, que siempre apetecen. Un as en la manga de los comercios ya que estos suelen tener un precio elevado.

Descolocación. Cada pocos meses la distribución del supermercado se modifica. El usuario, cuando entra, tiene trazado un itinerario en su mapa mental. Y de repente cambia. Algunos psicólogos creen que es una táctica para que el cliente se pierda y así pase más tiempo por los pasillos, observando nuevos artículos. Pero para Enric Lladó, estas situaciones se deben a que "los almacenes se dan cuenta de lo mal repartido que está su espacio".

Precios psicológicos. Un centavo es la diferencia entre adquirir un producto o pasar de largo. Los consumidores nos fijamos en la primera cifra del coste. Un artículo que cuesta 4,99 pesos se visualiza como 4 y no como 5. Un truco muy utilizado pero que sigue funcionando.

El gusto de los más pequeños. Los supermercados son conocedores del poder que tienen los hijos para convencer a sus padres. Por ello, cereales, juguetes o chucherías se colocan a la altura de los ojos de los niños.

¿Cómo se puede luchar contra las técnicas de los supermercados? María Ángeles Molina, directora y psicóloga de Psinergia, propone una serie de trucos:

1. Evite los carritos de la compra, mejor un canasto. Eluda, siempre que pueda, los mini-carritos para niños. "Ir con hijos hace que siempre caiga algo. Si se puede, mejor dejarles en casa al comprar".

2. No se salga de su lista de la compra. "Escríbala y cíñase a ella para huir de las compras que sean prescindibles. De esta manera conseguirá guiarse por la necesidad y no por el deseo".

3. Mire únicamente la cantidad vs precio. Valore los productos con la mejor ratio cantidad-precio. "Para ello lleve y utilice una calculadora. La del móvil, por ejemplo".

4. Del fondo hasta el principio. Comenzar desde el inicio conlleva ir más lento y puede aumentar la cuantía de las compras.

5. No haga de la compra un momento ocioso. "Sin prisas, pero sin pausa". Intente ir directamente al pasillo donde estén los productos de su lista, evitando compras compulsivas. "Esquive horas de mucho tumulto, el estrés le hace coger lo primero que encuentre".

6. Repase la compra antes de pagar. Aquello que no debió echar al canasto, por innecesario o por costoso, déjelo antes de pasar por caja. "Que no le dé vergüenza. El cliente siempre tiene la última decisión".

Fuente: El Mundo